سجاد دارابی متولد ۱۳۷۲و دانشجوی رشته نرمافزار است. یک سال است که به همراه همتیمیهایش میوا را که کارش فروش بستههای پذیرایی مراسم مذهبی، مراسم ازدواج، تورهای گردشگری، جلسه دفاع از پایاننامه، همایشها، سمینارها و… است، راهاندازی کردهاند و حدود ۷ماه است که سفارشات پذیرایی را هم میپذیرند. میگوید در شروع کار، بسته پذیرایی نداشتیم و فقط منازل و سوپرمارکتها را تامین میکردیم و بعد به سمت بستههای پذیرایی رفتیم. دارابی و تیمش به دنبال دستیابی به سهم ۱۰درصدی از بازار تهران و ایران در همه موارد ذکر شده است.
- نخستین سوالی که ایجاد میشود این است که چه بازاری برای چنین کسبوکاری وجود دارد؟
براساس آمار منتشرشده از سوی سازمان ثبت احوال در سال۱۳۹۵ ، تعداد 660 هزار و ۸۰۳ ازدواج صورت گرفته است. در این میان سهم تهران ۷/۱۳درصد از ازدواجهای کل کشور به تعداد ۹۱ هزار و ۱۶۰ است. میانگین تعداد نفرات در هر مراسم ازدواج حدود ۲۰۰ نفر است و برای هر نفر تا ۲هزار تومان هزینه پذیرایی منهای شام میشود.
اگر تعداد مراسم ازدواج صورتگرفته را در میانگین ۲۰۰نفر ضرب کنیم، رقم به دست آمده بیش از ۱۳۲میلیون نفر را دربرمیگیرد. حال میتوان این رقم را در میزان هزینه ۲هزار تومان برای هر نفر ضرب کرد که عددی بیش از ۲۶۴ میلیارد تومان به دست میآید که نشان از بزرگی این بازار دارد؛ بازاری که تنها مربوط به تامین میوه مراسمها، همایشها و رویدادهاست.
- هدفگذاری میوا برای رسیدن به چه سهمی از این بازار است؟
میوا میخواهد به سهم ۱۰درصدی از این بازارها برسد؛ هم بازار تهران و هم بازار ایران.
- بزرگی بازار به خودی خود جذاب است اما مسئله بزرگتری هم در این بازار وجود دارد که آن را از سایر بازارها متمایز میکند و آن فسادپذیری مواد غذایی است؛ این مسئله را چگونه مدیریت میکنید؟
در ابتدای کار با مشکلات زیادی مثل تامین و خرابی میوه روبهرو بودیم، چون باید میوه را دستچین کرده و به مشتری تحویل میدادیم، ضایعات زیادی هم بهوجود میآمد و چون با سوپرمارکتها کار میکردیم، مقداری اسراف در کار صورت میگرفت ولی بعد از گذشت یک تا دو ماه از فعالیت در بازار، توانستیم این مشکلات را برطرف کرده و تغییراتی اعمال کنیم. همچنین توانستیم در بازار تامین میوه اعتبار کسب کنیم و دیگر دچار اتفاقاتی که در شروع کار بهوجود میآمد، نشدهایم.
- به چه صورت مشکلات خود را برطرف کردید؟
در شروع کار میوه را میگرفتیم و بعد خودمان دستچین میکردیم ولی الان میوهها را با قیمت دست اول به صورت دستچینشده تحویل میگیریم و ضایعات آنها هم به حداقل رسیده است.
- بازار میوه، به نظر بازاری انحصاری میرسد و مافیا و دلال هم در آن وجود دارد؛ چقدر فضا برای ورود جوانهایی با تفکر آنلاین و کسبوکارهای نو باز است؟
هیچ کاری را نمیتوان نام برد که در آن مافیا و دلال وجود نداشته باشد ولی به این صورت هم نیست که نتوان ورود کرد. اگر بخواهیم با مافیا رقابت کنیم، باید سرمایه کلانی داشته باشیم. مثلا در تهران بازار هر نوع میوهای در دست یک تا ۵ نفر است. مثلا در میدان ترهبار ۵ نفر پرتقال دستاول در اختیار دارند و در همان میدان این میوه ممکن است بین افراد زیادی رد و بدل شود و برای از بین بردن یا از میان برداشتن این روابط، باید از سرمایه کلانی استفاده کنیم که شاید در توان استارتاپها نباشد. اما بیشتر دلالان توانایی مالی انحصارگرایی را دارند. با وجود این مسائل ریسک کار بالا میرود ولی ما توانستهایم نفرات اصلی بازار میوه را شناسایی کرده و با آنها کار کنیم و قیمت دست اول داشته باشیم ولی اگر به دنبال سهم بیشتری باشیم، نیازمند سرمایهگذار حرفهای، سرمایه کلان، متحملشدن ضرر یکساله و خواب سرمایه هستیم.
- منظورتان از سرمایه کلان چقدر سرمایه است؟
در بازار ترهبار معروف است که اگر کسی دنبال پیشرفت و سود است باید در بخش مرکبات حضور داشته باشد. میوههایی هستند که سود زیادی ندارند و اگر دنبال سوددهی زیاد هستیم باید حداقل، سرمایهای ۱۰ تا ۱۵ میلیاردی داشته باشیم. ولی تیم ما الان دنبال چنین سودی نیست و به نظر ما ورود با چنین قدرتی کاری اشتباه است چون نتیجه آن نامشخص است. میخواهیم کمکم جلو برویم و به این اهداف برسیم و عجلهای نداریم. ولی طبق برنامهریزیای که کردهایم در طی ۱۸ ماه آینده در هر حوزهای که بتوانیم کار کنیم، میخواهیم ۱۰درصد از بازار را در دست داشته باشیم.
- حوزههای فعالیت شما الان چه بخشهایی را شامل میشود؟
میوا در حال حاضر بستههای پذیرایی به مراسم ختم، همایشها، مراسم ازدواج و همایشهای دانشجویی خدمات میدهد که هر کدام از اینها مارکتپلیس خاص خود را دارند. بیشترین فروشی که تا الان داشتهایم برای مراسم ختم و همایشها بوده است.
- با راهاندازی کسبوکارهایی مانند شما، فروش میوه چنددرصد آنلاین شده است؟
زمانی که ما شروع کردیم، اصلا آنلاین نبود. الان هم که استارتاپهای زیادی در این حوزه راهاندازی شدهاند، باز هم درصد بسیار اندکی از میوهها به صورت آنلاین خرید و فروش میشود. اما در آینده نزدیک ارقام قابل توجهی به دست خواهد آمد.
- چه آمار و ارقامی در حال حاضر میتوانید از میزان فروش میوا به خوانندگان «شنبه» ارائه کنید؟
در حال حاضر به صورت ماهانه به فروش ۴ تا ۵هزار پکیج رسیدهایم.
- میانگین قیمت هر پکیج میوه شما چند تومان است؟
قیمت هر پکیج از ۳ هزار و ۷۰۰ تومان تا ۱۱هزار تومان متناوب است. در واقع بسته به نوع انتخاب، سلیقه و قدرت خرید و نوع مناسبتی که مشتری در نظر دارد، هزینههای متفاوتی برای هر پکیج وجود دارد.