جذب سرمایه، مذاکره با سرمایه‌گذاران و همکاری با آنها اگر سخت‌ترین مرحله در رشد و توسعه یک کسب‌وکار نوپا نباشد، قطعا یکی از چند گزینه اول است. خود اینکه یک کسب‌وکار تشخیص دهد سرمایه‌گذار می‌خواهد یا نه و با وجود سرمایه‌گذار چگونه می‌تواند توسعه پیدا کند، به اندازه کافی دشوار است، اما شاید نه به‌قدری که پای میز مذاکره می‌روند و می‌خواهند برای افرادی که هیچ شناخت قبلی نسبت به کسب‌وکار یا خود گروه آنها ندارند، مدل کسب‌وکار خود را توضیح دهند. در حوزه فین‌تک سرمایه‌گذاری متعددی روی استارتاپ‌ها انجام می‌شود. بانک‌ها در سال گذشته تبدیل به یکی از سرمایه‌گذاران اصلی استارتاپ‌های حوزه فین‌تک شده‌اند. به گفته مدیران حوزه بانکی، درهای این سازمان‌ها به روی کسب‌وکارها و استارتاپ‌هایی که ایده‌های نوآورانه دارند، باز است. تعدادی از بانک‌ها به صورت مستقیم و بخشی هم از طریق شرکت‌های زیرمجموعه یا PSPهای مختلف، این همکاری و سرمایه‌گذاری را دنبال می‌کنند. البته ورود بانک‌ها شکل و ظاهر مالی به خود نگرفته و در حال حاضر به ارائه پلتفرم و حمایت‌های غیرمالی محدود می‌شود. اما همین سرمایه‌گذاری مالی هم با اما و اگرهای زیادی مواجه است. اینکه یک استارتاپ تا چه اندازه می‌تواند استقلال کسب‌وکار خود را به لحاظ برند یا تعیین استراتژی حفظ کند. اینکه سرمایه‌گذاری بانک‌ها تا چه اندازه خطرپذیر است و در نهایت چه اسمی می‌توان روی این همکاری گذاشت؟ دریافت سرمایه از بانک یا جذب یک بانک‌شدن؟ غیر از بانک‌ها و شرکت‌های PSP یا بانکداری، شرکت‌های سرمایه‌گذار دیگری هم هستند که در کنار سرمایه‌گذاری روی استارتاپ‌های حوزه‌های مختلف روی استارتاپ‌های حوزه فین‌تک هم سرمایه‌گذاری می‌کنند. از این جهت شاید برای آنها فعال حوزه فین‌تک‌بودن یا نبودن استارتاپ‌ها اهمیت نداشته باشد و تنها سودآوری، مسئله اصلی باشد. به هر حال برای هر استارتاپ فعال حوزه فین‌تک هم جذب سرمایه مسئله بزرگی است.
- پیگیر؛ از خیال تا واقعیت
امیر محبعلی‌نژاد، یکی از هم‌بنیانگذاران استارتاپ دوساله پیگیر (PayGear) است و به‌تازگی از این استارتاپ خارج شده. پیگیر از ابتدای شروع کار خود از شرکت سرمایه‌گذاری سمسون جذب سرمایه کرد و کمی بعد هم همکاری خود را با شرکت PSPتاپ آغاز کرد. به گفته محبعلی‌نژاد، آشنایی آنها با شرکت سمسون به پیش از شروع کار پیگیر برمی‌گشت. او در توضیح می‌گوید: «ما آشنایی و شناخت قبلی با گروه سمسون داشتیم و برخی پروژه‌های مشترک را با آنها پیش برده بودیم. آنها نیز با شناختی که از ما به دست آورده بودند، اعتماد داشتند و در نتیجه زمانی که برای مذاکره بر سر پروژه پیگیر وارد گفت‌وگو شدیم، به نتیجه رسیدیم.» آشنایی این استارتاپ با تاپ هم به مدت زمانی بعد از آغاز کار برمی‌گشت؛ زمانی که این استارتاپ به دنبال درگاه پرداخت بود و تاپ یکی از شرکت‌های PSP بود که همکاری راحت‌تری با آنها داشت. به گفته محبعلی‌نژاد، به مرور خود تاپ هم برای همکاری‌های بیشتر اظهار تمایل کرد و در نتیجه غیر از ارائه API و درگاه پرداخت این استارتاپ سرمایه نیز جذب کرد. اما پیگیر در ارتباط با سرمایه‌گذاران خود با چه چالش‌هایی روبه‌رو بود؟ محبعلی‌نژاد می‌گوید: «سرمایه‌گذاران ما دید سرمایه‌گذاری خطرپذیر روی استارتاپ‌ها نداشتند. بیشتر روی پروژه‌هایی سرمایه‌گذاری می‌کردند که استارتاپ نبودند، بنابراین در ابتدای کار مفاهیم مشترکی برای گفت‌وگو نداشتیم.» تصمیم‌گیری، چالش دیگر این استارتاپ در همکاری با سرمایه‌گذارانش بود. به گفته محبعلی‌نژاد، تا پیش از جذب سرمایه‌گذار تصمیم‌گیری برای ادامه مسیر این کسب‌وکار راحت‌تر بود اما بعد از ورود آنها پیچیدگی‌های بیشتری پیدا کرد و سخت‌تر شد. او می‌گوید: «هر فردی ایده‌ای داشت که به اعتقاد خودش درست بود و ادغام نظرات دیگران با هم و تطبیق آنها با نظر خودمان دشوار بود. پیگیری که اکنون وجود دارد با آنچه در ابتدا در ذهن ما بود، تفاوت زیادی دارد. البته این تغییرات گاه درست و برحسب نیاز بازار بود و گاه اعمال نظرها سلیقه‌ای و شخصی بود.» به عقیده او، اگر پیگیر از ابتدای راه بدون سرمایه‌گذار کار می‌کرد، مسیر متفاوتی را طی می‌کرد. جلب اعتماد سایر بازیگران و برندینگ یک استارتاپ هزینه‌بر است و به پشتوانه اعتبار نیاز دارد. در عین حال اگر در راه کسب مجوز هم تنها باشد، راه سخت و دشواری خواهد داشت اما به گفته هم‌بنیانگذار پیگیر، سرمایه همه آن چیزی نبود که این استارتاپ از سرمایه‌گذاران خود گرفت. به مرور زمان دانش آنها در حوزه پرداخت افزایش پیدا کرد و آشنایی بیشتری با قوانین این حوزه پیدا کردند.
- هرچه ساختار سرمایه‌گذار بزرگ‌تر، همکاری با آنها پیچیده‌تر!
زرین‌پال دقیقا یکی از استارتاپ‌هایی است که مستقل فعالیت می‌کند و سرمایه‌گذاری ندارد. این استارتاپ پیش‌روی حوزه پرداخت در ابتدای مسیر خود با یک شرکت سرمایه‌گذاری همکاری کرد و بعد از مدتی دو طرف مذاکره به این نتیجه رسیدند که بهتر است این همکاری دیگر ادامه پیدا نکند. از آن زمان تاکنون زرین‌پال هیچ سرمایه‌ای جذب نکرده و به صورت مستقل هرچه درآمدزایی می‌کند را در توسعه کسب‌وکارش هزینه می‌کند. علی امیری درباره این جدایی می‌گوید: «نظر سرمایه‌گذار با ما متفاوت بود و ما هم ترجیح دادیم استقلال بیشتری داشته باشیم. البته اینطور نیست که به صورت قطعی این نظر را داشته باشیم. هرزمان که نیاز به سرمایه داشته باشیم، به جذب سرمایه هم فکر می‌کنیم.» به گفته او، بزرگ‌ترین دستاوردی که همکاری با یک سرمایه‌گذار برای این استارتاپ داشته، این بوده که باعث شده آنها بزرگ‌تر فکر کنند. امیری درباره جذب‌کردن یا نکردن سرمایه‌گذار می‌گوید: «نسخه‌ای نیست که بتوان برای همه استارتاپ‌ها پیچید. هر کسب‌وکاری باید به خودش نگاه کند و این تصمیم را بگیرد که می‌تواند مستقل حرکت کند یا نیاز به سرمایه‌گذار دارد. ما به این نتیجه رسیدیم که می‌توانیم روی پای خود بایستیم. اگر استارتاپی به این نتیجه نرسد، باید به دنبال جذب سرمایه‌گذار باشد.» به عقیده او، اینکه سرمایه‌گذار در حوزه فین‌تک فعال باشد یا نباشد، در ارتباط با استارتاپ تاثیر دارد و می‌تواند راحت‌تر باشد. امیری درباره سرمایه‌گذاری بانک‌ها روی استارتاپ‌ها می‌گوید: «بستگی دارد. به صورت کلی، بانک‌ها ساختار بزرگ‌تر و پیچیده‌تری نسبت به سایر شرکت‌ها دارند و هرچه ساختار یک مجموعه بزرگ‌تر باشد، همکاری با آنها پیچیده‌تر است. خود ما هم اگر روزی بخواهیم به جذب سرمایه از یک بانک فکر کنیم، جوانب کار را در نظر می‌گیریم. البته از آنجایی که بخش‌های مختلف حوزه فین‌تک از هم تفکیک شده، قوانین تدوین شده و مشخص شده جایگاه بانک‌ها، پرداختی‌ها و PSPها کجاست، احتمال چنین اتفاقی پایین است.»
- با جذب سرمایه‌گذار، فردی به تیم خود اضافه کرده‌اید
استارتاپ پرداختی باهمتا، شرایط متفاوت‌تری را تجربه می‌کند. این شرکت در فاز نخست خود سرمایه مشخصی را از شرکت سرمایه‌گذاری رهنما دریافت کرد و در فاز دوم به‌تازگی سرمایه مشخصی از شرکت بین‌المللی پامگرنت که در سوئد مستقر است، دریافت کرده. به گفته میلاد جهاندار، این استارتاپ همکاری با بانک‌ها و شرکت‌هایPSP را نیز در نظر گرفته و حتی پای میز مذاکره با آنها نیز رفته بود. او می‌گوید: «با توجه به شرایطی که باهمتا داشت، احساس کردیم شرایط همکاری و جذب سرمایه از سوی بانک‌ها جسورانه نیست. در واقع آنها به دنبال سرمایه‌گذاری خطرپذیر نبودند و این دقیقا چیزی بود که باهمتا می‌خواست.» او در ادامه درباره تفاوت بین سرمایه‌گذاران داخلی و خارجی می‌گوید: «یکی از نکته‌هایی که در مذاکره با سرمایه‌گذاران خارجی دیده می‌شد، این بود که اگر آنها تمایلی به همکاری یا سرمایه‌گذاری نداشتند، نظر مخالف خود را ابراز می‌کردند و خیلی شفاف نه می‌گفتند. در حالی که سرمایه‌گذاران داخلی اینطور نیستند. آنها انتهای جلسه را باز می‌گذارند و پس از آن، گرفتن نظر و نتیجه نهایی از آنها سخت و دشوار می‌شود؛ چرا‌که پاسخ شفافی نمی‌دهند. این مسئله باعث طولانی‌شدن روند مذاکره و بلاتکلیف‌بودن کسب‌وکار می‌شود. در حالی که اگر نظر موافقی ندارند، بهتر است آن را واضح بیان کنند.» به گفته دبیر انجمن فین‌تک ایران، جذب سرمایه‌گذار مانند تیم‌سازی است و یک فرد جدید به تیم اضافه می‌شود. اگر با هم همراه باشند، بسیار عالی است و می‌تواند رشد بسیار خوبی به همراه داشته باشد اما اگر همراه و هماهنگ نباشند، عواقب بدی دارد و می‌تواند آینده کسب‌وکار را به خطر بيندازد. جهاندار می‌گوید: «در همکاری ما با شرکت‌های سرمایه‌گذاری بین‌المللی، حامی‌بودن سرمایه‌گذار کاملا احساس می‌شد. آنها می‌دانند که تنها زمانی به سودآوری خواهند رسید که از تیم مورد انتخاب‌شان حمایت شود. با اینکه ما مشکلات بیشتری در همکاری و ارتباط با آنها داریم، این نگاه را نداشتند که باید به آنها جواب پس بدهیم.» به عقیده او، نیازی نیست یک استارتاپ از ابتدای مسیر خود به سرمایه‌گذار فکر کند، بلکه زمانی باید به دنبال آن باشد که به سرمایه نیاز داشته باشد. شاید هیچ‌گاه به جذب سرمایه‌گذار احتیاج پیدا نکند.