گفتگو با مجید حسینی نژاد مدیر عامل علی بابا+بخش اول

گفتگو با مجید حسینی نژاد مدیر عامل علی بابا+بخش اول
فروش ۱۱۰ هزار بلیت در یک ماه!
۱۳ Shahrivar 1395 بدون دیدگاه سلبریتی طاهره خواجه گیری http://goo.gl/bVes8q
مجید حسینی‌نژاد کلکسیونی از شکست‌ها است؛ قصه‌های مجید علی‌بابا این‌قدر تلخی و شکست دارد که شماره‌اش از دست خودش هم گاه درمی‌رود! همین شکست‌ها بی‌قرار و تندمزاجش کرده است؛ البته با لبخندی که چاشنی‌اش می‌کند، می‌خواهد زهر تندمزاجی‌اش را بگیرد. شاید به همین دلیل در گوشه کتابخانه کوچک دفتر کارش، کتاب کم‌حجمی به نام «مدیریت خشم» به چشم می‌خورد. البته به نظر نمی‌رسد موفقیت چندانی در این زمینه به‌دست آورده باشد، چون کار است و استرس‌ها و فشارهایش و جوانی. مجید جوان‌تر از آن چیزی است که این همه شکست را تجربه کرده باشد اما مرد آبدیده علی‌بابا را همین شکست‌ها به جلو رانده تا با ۳۰ میلیون تومان سرمایه شروع کند.هدفش فروش ۱۰۰ میلیارد تومان در روز باشد! خودش می‌گویدسهم ۵۰ درصدی از بازار فروش آنلاین بلیت را دارد و برای بیش از ۲۱۵ نفر ایجاد اشتغال کرده است. به حال خوب گروهش فکر می‌کند و می‌خواهد هر ایرانی تجربه‌ای شایسته از سفر را تجربه کند. مدیرعامل علی‌بابا در گفت‌وگو با «شنبه» از علی‌بابا، ظرفیت‌های گردشگری و بکر بودن بازار آنلاین‌ها گفته است که باهم می‌خوانیم.
  • قبی بزنیم به تجربه کاری شما در حوزه سنتی کسب‌وکارها و تجاربی که در این زمینه دارید.

سال ۸۵ از کار لوازم‌یدکی اخراج شدم؛ بعد از یک ماه تصمیم گرفتم که خودم کاری را راه‌اندازی کنم. البته بین سال‌های ۸۳ تا ۸۴ هم به واسطه حضور برادرم در چین، یک سال کار بازرگانی با کشور چین انجام دادم. انواع و اقسام کالاها را از لوازم پزشکی و کاغذ گرفته تا لوازم آرایش وارد می‌کردم. اما بعد از مدتی این کار هم شکست خورد و بخشی از سرمایه‌‌ای را که در کار لوازم‌یدکی به‌دست‌آورده بودم، از دست دادم. در واقع به آب و آتش می‌زدم که کاری را شروع کنم تا دوباره مجبور نشوم سر کاری در سازمانی یا اداره‌ای بروم. اما هر شروعی سریع به نقطه پایانی شکست می‌رسید. در این شکست حدود ۵۰ میلیون تومان ضرر مالی دادم. یکی، دو ماه هم کائوچو طبیعی وارد می‌کردیم که سود خوبی داشت؛ اما واردات لوازم مهندسی سود زیادی نصیبم کرد. چون بر اثر تجربه، بازرگانی را بلد بودم و لوازم موردنیاز مهندسان را می‌شناختم. از طرفی بازرگانان، مهندس نبودند و مهندسان، بازرگان نبودند؛ بنابراین موفقیت زیادی نصیبم شد و بین سال‌های ۸۵ تا ۹۰ کار بازرگانی بسیار پردرآمدی را تجربه کردم. این کار بعد از کار لوازم‌یدکی که درآمد بالایی داشت، آورده‌ مالی زیادی نصیبم کرد. البته بعد از سال ۸۹ و ۹۰ به‌خاطر تحریم‌ها با مشکل مواجه شدم. وقتی متوجه شدم که ممکن است این کار هم با مشکل و شکست مواجه شود، کارهای زیاد دیگری را راه‌اندازی کردم. راه‌اندازی مطب لیزر پوست و مو و زیبایی، کارگاه تولید نایلون، شرکت مشاوره پتروشیمی و نفت، شرکت بازرگانی، شرکت ساخت‌و‌ساز که درآمدم هم زیاد بود و همچنین راه‌اندازی آژانس هواپیمایی علی‌بابا از جمله کارهایی بود که انجام دادیم. شرکتی هم در حوزه انرژی راه‌اندازی کردیم که روی انرژی‌های نو کار می‌کرد و کماکان هم هست و مدیریتش را به شریکم واگذار کرده‌ام و دایر است. همه این کارها را به‌صورت شراکتی و هر کدام را با یک نفر انجام داده‌ام.

  •  ظاهرا بسیاری از این کسب‌وکارها شکست می‌خورد؟

همه کارهای شراکتی سال ۹۰ شکست خورد. علی‌بابا هم به‌عنوان یک آژانس هواپیمایی شکست خورد؛ با هشت کارمند شروع کرد و به روزی افتاد که فقط دو کارمند داشت. این شکست‌ها حاصل توهمی بود که در سال ۹۰ و ۹۱ دچارش شده بودم. چون سرمایه‌ اندکی را طی پنج سال چندهزار برابر کرده بودم، فکر می‌کردم به‌تنهایی چنین موفقیتی را کسب کرده‌ام. بنابراین رفتارم تغییر کرده بود و مغرور شده‌ بودم اما توهم، آدم را شکست می‌دهد. به همین دلیل بخش بزرگی از اموالم را در دو پرونده کلاهبرداری از دست دادم و مجبور شدم خانه و اتومبیلم را بفروشم و تا ۸۰ درصد از اموالم از دست رفت. بعد از اینکه در این زمینه هم موفقیتی به‌دست نیاوردم، قصد رفتن از ایران به سرم زد. بنابراین در انتهای ۹۳ و اوایل ۹۴ کارهای مقدماتی گرفتن پذیرش برای ادامه تحصیل در خارج از کشور را آغاز کردم و یک سال درگیر آیلتس، تافل و... بودم. در این یک سال بیکار بودم و همسرم کار می‌کرد و خرج زندگی‌مان را می‌داد، اما نرفتم چون کارمان داشت روی روال موفقیت می‌افتاد. البته من سال ۸۵ ویزای مهاجرت به استرالیا را گرفتم و نرفتم.

  •  کارهای زیادی را تجربه‌ کرده‌اید؛ بیشتر ناموفق و گاه موفق. چرا همیشه می‌خواستید خودتان کاری را راه‌اندازی کنید تا اینکه عضو یک اداره و سازمان باشید؟ بعد از همه این شکست‌ها شاید هر کس دیگری بود به حاشیه به ظاهر امنی در یک اداره و سازمان پناه می‌برد و حقوق‌بگیر می‌شد؟

برای اینکه به این سوال شما پاسخ بدهم باید از دلیل اخراجم از سازمان‌هایی که کارمندشان بودم، بگویم؛ در کار دومی که اخراج شدم، خیلی پرتوقع بودم و آزادی زیادی در محیط کار می‌خواستم تا ایده‌های خودم را پیاده کنم. سال ۸۱ در سازمانی کار می‌کردم که به ساعت رفت‌وآمد پایبند نبودم که بعد از یک ماه عذرم را خواستند. در کار پخش لوازم‌یدکی هم با توجه به نتایج درخشان، توقع رشد و پیشرفت داشتم و سازمان با درآمد بالای من مخالف بود و من این شرایط را نمی‌پذیرفتم؛ بنابراین مجبور شدم کار را رها کنم.
همیشه دوست داشتم این آزادی را داشته باشم که خودم باشم و ایده‌هایم را پیاده کنم. چون در چارچوب‌ها نمی‌گنجم و قبول چارچوب‌های کاری محیط‌های کاری ایران برایم سخت است. به همین دلیل در علی‌بابا تمام تلاشم را می‌کنم که همه آنچه را که نمی‌خواستم، اینجا هم نباشد. مثلا به نظر من نباید ساعت‌زنی داشته باشیم؛ ساعت‌زنی را تاثیرگذار نمی‌دانم. به‌شخصه اگر قرار باشد ساعت بزنم، بازدهی‌ام پایین می‌آید. بالاترین بازدهی را کسانی دارند که ساعت نمی‌زنند. وقتی ساعت نمی‌زنی کار را انجام می‌دهی و کسی که ساعت می‌زند، فقط یک ساعت را پر می‌کند تا وظیفه‌اش را انجام داده باشد.

  •  ایده آژانس هواپیمایی چگونه به ذهن‌تان رسید؟ 

من و نیما جفت‌مان طبیعت‌گرد حرفه‌ای بودیم. سال ۸۹ رفتیم ایلام و خانمم و دخترم رفتند مالزی. آن زمان سفر آن‌ها چند میلیون تومان شد. اما هزینه سفر ما شد ۱۲۰ هزار تومان. همیشه با خودم فکر می‌کردم که اگر قیمت این دو سفر یکی بود، مثلا قیمت هر دو، ۳ میلیون تومان بود، کدام مقصد را انتخاب می‌کردم؟ من ایلام را انتخاب می‌کردم و غیرممکن بود بروم مالزی. از آنجا با خودم می‌گفتم چرا سایر افراد ایلام را انتخاب نمی‌کنند. شاید چون نمی‌دانستند چه امکانات و زیبایی‌هایی در انتظارشان است؛ یعنی شناخت نداشتند. به همین دلیل به این فکر افتادیم که آژانسی را تاسیس کنیم که گردشگری را در ایران توسعه دهیم تا هر کسی تجربه شایسته سفر را داشته باشد و بداند که می‌تواند چنین تجربه‌ای داشته باشد. ایده علی‌بابا از آنجا شکل گرفت.

  •  آغاز به کار علی‌بابای آنلاین چه سالی بود؟ 

چون سال‌ها در کار بازرگانی بودم، همیشه این سوال در ذهنم بود که چرا خدمات آنلاین سفر نداریم. بنابراین علی‌بابا را راه‌اندازی کرده بودیم. اما آژانس‌ هم از جمله کارهایی بود که شکست خورده بود و در حال جمع کردنش بودیم. روزی در آژانس نشسته بودم که فردی وارد شد و بلیت تهران - مشهد می‌خواست؛ تهران - مشهد روزی ۵۰ پرواز دارد. سود یک بلیت داخلی بین ۵ تا ۷ هزار تومان است و یک بلیت خارجی بین ۱۰۰ تا ۵۰۰ هزار تومان. برای هر کدام هم تنها ۱۵ دقیقه باید زمان بگذارید. بچه‌هایی که با ما کار می‌کردند، جواب درست و حسابی به او نمی‌دادند و داشتند او را از سر باز می‌کردند. حتی مسافر گفت چون من پرواز داخلی می‌خواهم، کار من را به اصطلاح راه نمی‌اندازی و کارمند هم منطقی گفت که بله، چون سود کم‌تری دارد. من نیازی را دیدم که راهکارش در جامعه نیست. البته در آن زمان وب‌سایت‌هایی در ایران وجود داشت که به‌صورت آفلاین کار می‌کردند و خرید بلیت از آن‌ها بین ۱۰ دقیقه تا یک ربع طول می‌کشید. در آن زمان با یکی از دوستانم به نام نیما قاضی که در زمینه کسب‌وکارهای اینترنتی فعالیت داشت، تماس گرفتم و طی جلسه‌ای زیروبم این کار را با هم بررسی کردیم. نیما هم جمله معروفش را گفت که «این کسب‌وکار می‌گیرد.» بنابراین دنبال تیم رفتیم و علی تیماج و تیم فنی‌اش را دعوت به کار کردیم و مرداد ۹۳ وب‌سایت لانچ شد.

  •  کار آنلاین را که شروع کردید، مهم‌ترین مشکلات‌تان چه بود؟ 

در این زمینه نبود قانون مشکل اساسی است، چون قانونی در مورد فروش آنلاین خدمات گردشگری نداشتیم که البته الان در حال تدوین است؛ آن موقع این مسئله بزرگی بود. تعداد زیادی وب‌سایت وجود داشت که بلیت را می‌فروختند و هیچ چیزی دست مشتری نبود. وب‌سایت‌های تقلبی هم زیاد بود. در تلویزیون می‌گفتند که این وب‌سایت‌ها غیرقانونی هستند و اعتباری ندارند. البته این مسائل به ما صدمه نزد و ما همیشه رشدمان را داشتیم ولی جلب اعتماد مردم سخت بود. هر چند با بالابردن سطح خدمات‌مان، بیش از ۵۰ درصد از مشتریان ما با معرفی افراد دیگر آمدند، یعنی افراد از تجربه خود به دیگران می‌گفتند. این امر به‌خاطر کیفیت خدمات ما بود و پشتیبانی فوق‌العاده‌ای که به مسافر می‌دادیم. همچنین ما آژانسی هستیم که در کم‌تر از یک دقیقه کار استرداد بلیت را انجام می‌دهد ولی قبلا آژانس‌ها می‌گفتند اول باید پول را از ایرلاین‌ها پس بگیرند و بعد پول مشتری را بدهند. البته در مورد بلیت خارجی خیلی از آژانس‌ها هنوز هم با گذشت چندین روز، پول مشتری را پس می‌دهند؛ چون می‌خواهند گردش مالی‌شان را حفظ کنند و در این مورد هم ما فوری پول بلیت را برمی‌گردانیم.

  •  مجوز چنین کسب‌وکاری را از کجا دریافت می‌کنید؟ 

از سازمان هواپیمایی و آژانس‌های گردشگری؛ نماد الکترونیکی را هم داریم.
 سرمایه اولیه شما در آن زمان چقدر بود؟
در بیزینس‌پلنی که نوشته بودیم ۳۰ میلیون تومان برای بخش فنی و تا ۴۰ میلیون تومان هم برای تبلیغات در نظر گرفته بودیم. با این تصور آمدیم ولی کار، هزینه‌های بیشتری نیاز داشت؛ بنابراین مجبور شدیم قرض بگیریم و جذب سرمایه کنیم. در واقع با نداشتن ۷۰ میلیون وارد کار شدیم! نه‌اینکه این ۷۰ میلیون تومان را داشته باشیم، بلکه این رقم را در بیزینس‌پلن‌مان دیده بودیم. اما سعی می‌کردیم هزینه‌ها را طوری کنترل کنیم که کار پیش برود؛ مثلا پول علی و تیمش را دیر می‌دادیم و تبلیغات را به‌جای ۴۰ میلیون تومان با ۲۰۰ هزار تومان در فیس‌بوک شروع کردیم. با نداشتن، شروع کردیم و با خودمان گفتیم وارد می‌شویم و پول را پیدا می‌کنیم.

  •  پس زیاد ریسک می‌کنید؟

من عاشق هیجان و ریسک هستم!

  •  کارآفرینان و آدم‌هایی که به نوعی قدم در راه جدیدی نهاده‌اند، همیشه از ریسک‌پذیری‌شان حرف می‌زنند. اما آیا حد و مرزی برای ریسک وجود ندارد؟ چون تبعات ریسک تنها دامن خود فرد را نمی‌گیرد و ممکن است به نابودی یک سازمان منجر شود. ریسک را می‌توان مدیریت کرد؟

فاصله بین شجاعت و حماقت، مرز باریکی است. من بارها این مرز را رد کرده‌ام و وارد ورطه حماقت شده‌ام. در واقع شکست‌ها هم نتیجه کلاه‌هایی است که من داده‌ام و نه کلاه‌‌هایی که کسی از سر من برداشته است. خودم دنبال اشتباه رفته‌ام ولی ریسک باید به اندازه‌ای باشد که کمر شخص را نشکند. من منفی نشدم؛ حتی با فروش خانه‌ام هم هنوز کالاهایی وجود داشت و ته‌مانده‌ای وجود داشت که دوباره آغاز کنم. اندازه ریسک خیلی مهم است.

  •  برگردیم به علی‌بابا که در مرداد ۹۳ لانچ شد؛ از سازوکار علی‌بابا بگویید.

به‌شخصه با اینترنت و وب آشنا بودم اما فضای تجارت الکترونیک را نمی‌شناختم. تیم کوچکی بودیم و چهار تا پنج نفر در فضای وب‌سایت کار می‌کردند و بیشتر یادگیری ما از سمت مشتریان اتفاق می‌افتاد. خطاها و کمبودهای ما را اصلاح می‌کردند و خواسته‌ها و نیازهایشان از یک وب‌سایت را می‌گفتند و ما بر این مبنا جلو می‌رفتیم. در واقع تا یک سال فقط چیزی را که مردم می‌گفتند، انجام می‌دادیم. اما تیم‌سازی خیل مشکل بود و نبود نیروی انسانی کارآمد برای‌مان آزاردهنده شده بود. حدود ۱۰۰ میلیون تومان برای جذب نیروی انسانی هزینه آگهی دادیم. اما یکی از مهم‌ترین اهداف ما فراهم کردن بستری بود برای اینکه هر خانواده ایرانی با هر سطح درآمدی بداند که می‌تواند سفر کند. بنابراین تصمیم گرفتیم مناطق و مکان‌های بکر ایران و اقامتگاه‌ها و شماره تماس آنجا را در اختیار مردم قرار بدهیم تا بتوانند براساس بودجه، تعداد روز اقامت، وسیله سفر و... مقصدشان را انتخاب کنند تا بتوانیم از ظرفیت‌های خالی گردشگری ایران استفاده کنیم.

  •  علی‌بابای امروز دقیقا محصول چیست؟

در سال ۹۰، ۹۱ ،۹۲ و ۹۳ که اتفاقات زیادی افتاد و شکست‌هایی نصیبمان شد؛ شروع کردم به توسعه فردی و خودشناسی و روانکاری به‌صورت حرفه‌ای از طریق نوروساینس (دانش عصب‌شناسی) و علی‌بابا نتیجه آن توسعه است. در واقع این اتفاقات موجب شد تا من به دنبال توسعه فردی بروم. روی شخصیت خودم که زود عصبی می‌شدم و از کوره درمی‌رفتم، کار کردم و گفتمان را در خودم تقویت کردم. حتی می‌توانم بگویم تاثیر این خودشناسی به حدی بود که علی‌بابا حاصل گفت‌وگوی خوب من و علی و نیما شد. تیم اولیه‌مان خوب بود و هر کسی وارد می‌شد اگر اهل گفت‌وگو بود با ما می‌ماند و اگر نبود و نمی‌شد، می‌رفت. چون یک هفته بعد از ما، وب‌سایت‌های دیگری هم لانچ شدند و الان با گذشت یک سال بیش از ۳۰۰ وب‌سایت خرید آنلاین خدمات گردشگری وجود دارد. یعنی باید تیم خوبی جمع می‌کردیم و کارها را سریع پیش می‌بردیم. ما ویژگی‌های همدیگر را تکمیل می‌کردیم؛ من ریسک‌پذیر و احساسی، نیما آدم محافظه‌کار و بسیار منطقی و علی آدمی جزئی‌نگر. در حقیقت تیمی بودیم که نقاط ضعف هم را می‌پوشاندیم. این اختلافات منشا سینرژی‌مان شد و نه منشاء اختلاف؛ چون گفت‌وگو بین‌مان جریان داشت و با تعامل و گفتمان کار را جلو می‌بردیم.

  •  اشاره کردید به اینکه برای پیشبرد سایتی که امروز شده علی‌بابا، اهل گفت‌وگو بودید؛ منظورتان گفت‌وگو بر سر چه مسائلی است؟ چه گفتمانی را می‌خواستید بر وب‌سایت و بر تیم‌تان حاکم کنید تا به موفقیت برسید؟

ما از اول به رویایی که قرار بود به آن دست یابیم، باور داشتیم. به خاطر دارم که روزی شخصی برای خرید وب‌سایت ما مراجعه کرد. وب‌سایتی که ما تنها حدود ۴۰ میلیون تومان برایش هزینه کرده‌ بودیم ولی او حاضر بود برای خریدش ۲۰۰ میلیون تومان بدهد اما من گفتم آن را ۵ میلیارد تومان می‌فروشم. دوستان گلایه‌های زیادی کردند که تو حماقت می‌کنی و فکر من را احمقانه می‌دانستند اما من تنها کسی بودم که آینده و دورنمای موفق این کار را می‌دیدم و به آن باور داشتم. این باور را با گذشت زمان به تیم هم منتقل کردم.

  •  علی‌بابا در مدت‌زمان نه‌چندان زیادی که از حیاتش می‌گذرد، رشد بالایی را تجربه می‌کند؛ این مسئله را حاصل چه عاملی می‌دانید؟

تعامل و اهل گفتمان بودن‌مان موثر بود. اما ماندن پای مشتری و وفاداری به مشتری از مهم‌ترین دلایل رشد علی‌بابا به‌شمار می‌رود. با اینکه وضع مالی مناسبی نداشتیم از همان اول تا آخر پای مشتری می‌ماندیم. به‌خاطر اشتباهاتی که گاه در نرم‌افزار وجود داشت و خسارتی به مشتری می‌زدیم، تا آخر کار و درست شدن کار مشتری، همراهیش می‌کردیم. یادم نمی‌آید که حتی یک مورد پشت مشتری را خالی کرده باشیم.

  •  چه خدماتی در این زمینه و در راستای رفاه مشتری به وب‌سایت‌ علی‌بابا اضافه کردید؟

به‌عنوان نمونه استرداد بلیت در کم‌ترین زمان ممکن؛ البته یکی از مواردی که دقیقا از مشتری حمایت کرده‌ایم، گاه موجبات نارضایتی مشتری را هم فراهم کرده است. مثلا قرار بود هزینه بلیت یک نفر استرداد شود ولی سیستم اشتباه کرده و بلیت چهار نفر را استرداد کرده است. در این صورت ما تا زمان رفع همه مشکلات، کنار مشتری هستیم. حتی شده برای مشتری که با این وضعیت در فرودگاه مانده، آژانس گرفته‌ایم یا پرواز دیگری برایش مهیا کرده‌ایم و پیش آمده که برای بلیتی که تنها ۶ هزار تومان برایمان سود دارد، تا ۱.۵ میلیون تومان خسارت پرداخت کرده‌ایم. بعضی مواقع هم هیچ کاری نتوانستیم برای مشتری انجام بدهیم ولی مشتری به این درک رسیده که ما تلاش‌مان را کردیم و اشتباه‌مان را قبول داریم. وقتی تیم ما این تعهد را می‌بیند، برای رشد سازمان هر کاری می‌کند و این تعهد را پیاده‌سازی می‌کند. فکر می‌کنم تعهد ما در قبال مشتری، مهم‌ترین دلیل رشد و پیشی‌گرفتن ما از رقبایمان بوده است.

  •  ابتدا با فروش بلیت داخلی شروع کردید؟

بله و بخش خارجی را مدت‌زمان کوتاهی است که اضافه کرده‌ایم.

  •  نخستین بلیت چه مدت بعد از لانچ شدن وب‌سایت به فروش رفت؟

همان روز نخست؛ البته ما در آژانس، فروش حضوری بلیت را هم داشتیم و مشتریان را مجبور می‌کردیم که از وب‌سایت بلیت خریداری کنند.

 

قمت دوم گفت و گو را ازاینجا بخوانید ...

افزودن دیدگاه جدید

CAPTCHA
This question is for testing whether or not you are a human visitor and to prevent automated spam submissions.‎
Image CAPTCHA
Enter the characters shown in the image.‎