عارضه يابي استارتاپ هاي ايراني

عارضه يابي استارتاپ هاي ايراني
چرا شکست مي خوريم و چه کارهايي بايد بکنيم تا ته خط براي ما تلخ نباشد؟
امروز ويديويي از Ash Maurya را نگاه مي‌کردم؛ شکست محصولاتي را که توسط استارتاپ‌ها طراحي مي‌شوند بررسي کرده بود و سه دليل عمده براي آن در نظر مي‌گرفت.

فکر کردم بد نيست کمي دقيق‌تر به اين موضوع با رويکرد بازار ايران بپردازم و دلايل شکست‌ها و بي‌حاصلي‌هاي تيم‌هاي استارتاپي را عميق‌تر بررسي کنم. در اين نوشته تمرکز من بر روي استارتاپ‌هاست، به اکوسيستم استارتاپي فعلا کاري ندارم،بعدا در مطلبي جداگانه به آن مي‌پردازم. قطعا شتاب‌دهنده‌ها مي‌توانند در رفع بسياري از معضلاتي که در ادامه توضيح مي‌دهم نقش بسيار مهمي ايفا کنند.

تحقيقاتي در سيليکون‌ولي انجام‌شده که نشان مي‌دهد بيش از هزار شکست در حوزه ‌استارت‌آپ‌ها تاکنون رقم خورده. موسسان اين ‌استارت‌آپ‌ها مدل کسب‌وکار، طرح کسب‌وکار و خيلي از مستندات را تهيه کردند، سرمايه‌گذار جذب کردند، ولي متاسفانه محصولشان با شکست مواجه شده.

در ايران هم همين داستان را مي‌بينيم، ولي وخيم‌تر، چون ما تازه اول راه هستيم، تجربه نداريم و دانش زيادي هم به‌صورت بومي در اين زمينه توليد نشده. دلايل زيادي براي اين پديده (يعني شکست‌ها و بي‌حاصلي تلاش ‌استارت‌آپ‌ها) .

 

 دليل صفر: نپذيرفتن اشتباهات و انتقادناپذيري موسسان

اگر موسس يک ‌استارت‌آپ هستيد، بدانيد که قطعا همه‌چيز را نمي‌دانيد، اشتباه هم بکنيد و بپذيريد که اشتباه کرده‌ايد، فاجعه‌اي رخ نمي‌دهد. سعي کنيد همه انتقادها را بشنويد و منطقي و دور از هر خصومت و ادبيات تهديدآميز به فکر نجات ‌استارت‌آپتان باشيد. مهم موفقيت است، نه مبارزه و پافشاري بر روي اشتباه.

مدتي پيش پستي در مورد گزارش اولينDemo Day آواتک نوشتم. کامنت‌هاي اين پست را در سايت Drestartup.ir را بخوانيد تا بفهميد منظورم چيست. تعصب نداشته باشيد و پذيراي نظرات و انتقادات باشيد.

نکته: انتقاد با مسخره کردن فرق مي‌کند. عده‌اي شما را مسخره مي‌کنند، حرف‌هاي آن‌ها را هم گوش بدهيد، همين که وقت گذاشتند و مسخره‌تان مي‌کنند خودش معني خوبي دارد! از اين مخلوقات در وب ايران زياد داريم و منم خيلي با آن‌ها حال مي‌کنم!

 دليل ۱: توليد محصول اشتباه

شما به‌عنوان صاحب ايده و موسس هميشه از خودتان دو سوال مهم مي‌پرسيد؛ اصلا مي‌شود اين محصول را توليد کرد؟ (آيا از نظر فني امکان توليد اين محصول وجود دارد؟) اين سوال براي شما خيلي جذاب است، چون معمولا افرادي فني هستيد و دوست داريد زود جواب اين سوال را پيدا کنيد.

ولي يک لحظه صبر کنيد… يک سوال مهم‌تر هم هست؛ اصلا کسي اين محصول فضايي شما را مي‌خواهد؟ آيا اينقدر تقاضا هست که بشود يک کسب‌وکار پايدار را بر اساس آن بنا کرد؟ اينکه شما بتوانيد چنين محصولي را توليد کنيد فعلا اهميت زيادي ندارد، اينکه چقدر تقاضا براي آن هست مهم است!

موسسان معمولا عاشق جنبه‌هاي فني ايده‌شان مي‌شوند. براي همين هم نسبت به آن تعصب دارند. ايده آن‌ها مثل ناموسشان است. تعصب خوب نيست (در دليل ۰، به اين موضوع اشاره کرديم). بله! شما در ايده‌تان راهکار خوبي براي حل يک مشکل داريد، ولي آيا اصلا مشکلي وجود دارد؟ چرايي محصول شما چيست؟ چگونه اين راه‌حل به مردم کمک مي‌کند؟ چه محصولي را قرار است براساس آن توليد کنيد؟ تصوير زير را ببينيد. اين تصور وجود دارد که اگر ما يک محصول خوب توليد کنيم (منظور جنبه‌هاي فني است، نه خوب بودن با رويکرد بازار) مي‌ترکونيم! ممکن است ايده شما براي خيلي‌ها جالب باشد، ولي بعيد مي‌دانم اينقدر جالب باشد که کسي برايش پول بدهد. اشتباه اين است که ما سريع مي‌پريم و مي‌رويم سراغ سر هرم! به جاي اينکه از پايين شروع کنيم. منظورم چرايي و نياز واقعي به محصول است.

 

 دليل ۲: عدم توجه و اهميت دادن به يادگيري از مشتري

بهترين زمان براي يادگيري بعد از ريليزه است (منظور ارائه محصول حداقلي است، البته بعد از ريليز هم چرخه يادگيري تمام نمي‌شود و ادامه‌دار است). البته ريليز نبايد زياد طول بکشد اما متاسفانه بعضي وقت‌ها طول مي‌کشد (که گاه طبيعي است). يادتان باشد در زمان توسعه محصول (برنامه‌نويسي، بازطراحي و…) ممکن است خيلي از بازار دور شويد و اين مي‌تواند خطرناک باشد. بايد تا جايي که مي‌توانيد هر پيشرفت خود را در معرض ديد مشتري قرار بدهيد و نظرش را در مورد آن ويژگي يا ايده جديد جويا شويد. زودبه‌زود ايده‌هايتان را عملي کنيد و از مشتريان بازخورد بگيريد.

 

 دليل ۳: عدم آشنايي با مهارت‌هاي مصاحبه  و تحقيقات کاربر

اين داستان واقعا معضل بزرگي است. اينکه بتوانيد با مشتريان مصاحبه کنيد و اطلاعات درستي از آن‌ها بگيريد خيلي نکته مهمي است. در اين بخش خيلي ضعف داريم، براي رفع اين معضل يک مجموعه ويديويي آماده کرده‌ام که طي چند روز آينده منتشر مي‌شود. چطور نيازهاي مشتري را استخراج کنيم، چطور بدون جهت‌گيري در مصاحبه بفهميم محصولي که توليد مي‌کنيم محصول درستي است يا نه …

 

 دليل ۴: تله مزيت رقابتي منحصربه‌فرد

در اينجا به ذکر اين نکته بسنده مي‌کنم که بسياري از کمپاني‌هاي موفق دنيا، دنباله‌روهايي حرفه‌اي و سريع بودند. همه آن‌ها بهبوددهنده مسير کمپاني‌هايي بودند که قبلا ايده‌اي را براي اولين‌بار اجرا کرده‌اند؛ مثل گوگل، فيس‌بوک، تويوتا و… يادتان باشد اين کمپاني‌ها در ارائه خدمات و ارزش مناسب برتري داشتند، نه اينکه ايده‌اي را براي اولين‌بار در دنيا اجرا کرده باشند! ايده‌هاي بديع و نو مشکلاتي دارد. چه مشکلاتي؟ اينکه  شما بايد بازارسازي کنيد. يعني مشتريان را آگاه کنيد. از طرفي ريسک بالايي هم دارد، چون بايد محصولي عالي توليد کنيد. يادتان باشد خيلي روي اين موضوع گير نکنيد که ايده‌تان کپي است و بايد حتما ‌چيزي فضايي باشد، نه… شما مي‌توانيد با بهبود (حتي بومي‌سازي) بسياري از سيستم‌هاي موجود، موفق شويد! مثل آپارات، کافه بازار، ديجي‌کالا و… اين‌ها محصول عجيب‌وغريبي توليد نکردند.

 

 دليل ۵: توجه نکردن به متريک‌هاي ارزشمند و واقعي يک ‌استارت‌آپ!

به‌عنوان موسس ‌استارت‌آپ اصلا وضعيت پيشرفت ‌استارت‌آپتان را رصد مي‌کنيد؟ متريک داريد؟ اين متريک‌ها چه هستند؟ آيا هرروز يا هر هفته آن‌ها را چک مي‌کنيد؟ ببينيد همين الان چند نفر در سيستمتان در حال پول دادن هستند؟ حتما جواب مي‌دهيد مدل درآمدي‌تان تبليغات است؟ يا رايگان هستيد و بعدا پولي مي‌شويد؟ بهتر نيست همين اول ببينيد چند چندين؟ چند نفر به شما بابت خدمات پول مي‌دهند.

 

 دليل ۶: تيم‌ورک و کار تيمي در ايران

زمان تشکيل يک تيم ‌استارت‌آپي، هنوز هيچي نشده. در مرحله تشکيل تيم (forming) تيم منفجر مي‌شود! همه من هستند! همه توهم، بابا بايد کارها را هم انجام دهيد! مسئله تيم‌ورک به فرهنگ و اجتماع برمي‌گردد. به نظر من بايد هر تيم ‌استارت‌آپي يک مربي HR داشته باشد. کسي که مشکلات را برطرف کند، روابط را تسهيل کند و… بايد در اين مورد حسابي آموزش ببينيم. مهم‌ترين نکته در کار تيمي به نظر من اين است که خودتان را بشناسيد و ببينيد چرا مي‌خواهيد در يک تيم يا با يک تيم کار کنيد. با خودتان و اعضاي تيمتان رو راست باشيد. تعارف را کنار بگذاريم!

 

 دليل ۷: توهم!

«‌استارت‌آپم ۲ ميليارد مي‌ارزد.» آفرين، آفرين، بفروشش ببينيم! توضيح نمي‌دهم در اين مورد، خودتان مي‌دانيد!

 

 دليل ۸: آقا بزرگ فکر کن، کوچک شروع کن!

با يک نمونه و مقياس کوچک شروع کنيد. در دلايل قبلي اشاره کرديم که بيشترين يادگيري در هنگام ارائه محصول يا نمونه اوليه رخ مي‌دهد. اول با صد نفر شروع کنيد بعد تبليغ کنيد. رشد ارگانيک تا يک‌زماني خوب است. به‌زور تبليغات به جايي نمي‌رسيد!

 

 دليل ۹: ضعف در استراتژي محتوا و کپي رايت! به‌زودي در اين زمينه به بحران مي‌خوريم!

‌استارت‌آپ‌ها در زمينه انتقال ارزش خود خيلي ضعف دارند. شايد محصول خوبي توليد کنند، ولي نمي‌توانند خوب آن را معرفي کنند. منتظر نظرات شما عزيزان درباره ساير معضلاتي که شايد فراموش کرده باشم هستم. اگر راهکارهايي هم براي رفع اين معضلات داريد خوشحال مي‌شوم آن‌ها را اعلام کنيد. براي اين‌کار به Shanbemag@gmail.com ايميل بزنيد. زندگي همه‌اش خوشي است. جوش نخوريد، آخرش همه قرار است بميريم!

 

دیدگاه‌ها

ضعف مدیریت و رهبری نیز می تواند یک گزینه باشد. باید بتوان تیم و هسته کوچک اولیه که به دیدگاه موسسان اعتماد کرده اند را مدیریت کرد، انگیزه داد و خلاقیت را در همه تیم شکوفا کرد.

افزودن دیدگاه جدید

CAPTCHA
This question is for testing whether or not you are a human visitor and to prevent automated spam submissions.‎
Image CAPTCHA
Enter the characters shown in the image.‎