در شتاب‌دهنده هاست‌ ایران به استارتاپ‌ها زیرساخت می‌دهیم

داستان شکل‌گیری هاست ایران بی‌شباهت به داستان راه‌اندازی یک استارتاپ نیست؛ یک کار دورهمی که با پشت سر گذاشتن فرازونشیب زیاد و شکست‌ها و زمین‌خوردن‌ها‌ و با تلاش بنیانگذارش و کمک فامیل و دوستان، حالا به یکی از نام‌های مطرح حوزه آی‌تی کشور تبدیل شده است. فرشاد اسماعیلیان در دفترش در خیابان مطهری کسب‌وکاری را رهبری می‌کند که بیش از ۶۰ هزار سایت ایرانی را میزبانی می‌کند و همین تعداد مشتری کافی است که بدانید چه کسب‌وکار پردردسر و چه زندگی شلوغی دارد. او در گفت‌وگو با خبرگزاری شنبه‌پرس تاکید می‌کند که همیشه تلاش کرده امانتدار خوبی برای دیتاهای کسب‌وکارها و مردم باشد و حتی در روزهای سخت هم از این اصلش کوتاه نیامده است. حالا در روزهایی که به نظر کسب‌وکار هاستینگ مثل سابق از حاشیه سود و رونق برخوردار نیست، پا به وادی راه‌اندازی استارتاپ هم گذاشته است؛ استارتاپ‌هایی که شاید هنوز نتوان تمام‌و‌کمال نام استارتاپ را برآنها نهاد اما اسماعیلیان می‌گوید که مصمم است از شتاب‌دهنده هاست ایران استارتاپ‌های موفقی بیرون بیاورد. متن کامل این مصاحبه را می‌توانید در شنبه پرس بخوانید.

 

•  آقای اسماعیلیان، برویم ‌سراغ ورود شما به استارتاپ‌ها. این نیاز از کجا آمد؟ 

مشتریان ما عمدتا بیزینس را نمی‌شناسند. باید نیاز آنها را شناسایی و خودشان را درباره نیازشان توجیه کنیم. مثلا کسی می‌گوید سایتی مانند دیجی‌کالا می‌خواهم. وقتی از او می‌پرسیم که می‌خواهی چه چیزی بفروشی، متوجه می‌شویم که مسیر را درست انتخاب نکرده و باید برای او بیزینس‌مدل ارائه کنیم. الان خدمات مشاوره بیزینس‌مدل یکی از خدمات ما به کسانی است که بلد نیستند چه کار کنند و طی چه مسیری به هدفشان برسند. مطلب بعدی این است که ما در حوزه خدمات، شعار تبلیغاتی Total IT Solutions  را برای خود در نظر گرفتیم. هدف این بود که بتوانیم تمام خدمات حوزه فناوری اطلاعات مانند مارکتینگ، تبلیغات و هاستینگ را ارائه کنیم. بیشتر کسانی که حرفی برای گفتن دارند، به دنبال بیزینس هستند. بیشتر آنها به دلیل معایب، نابلدی و مشکل زیرساخت‌ها یا شکست می‌خورند یا به خوبی رشد نمی‌کنند. ما هم با توجه به اینکه حدود ۱۵ نفر نیروی طراحی و توسعه و نزدیک همین تعداد نیروی فنی و دیتاسنتر داریم، می‌خواهیم به آنها کمک کنیم. از طرفی تمام زحماتی که برای همین زیرساخت‌ها کشیدیم، زیرساخت‌های آماده‌ای برای طراحی و پروموت یک کسب‌وکار می‌توانند باشند. ما امتیازاتی داریم که بسیاری از استارتاپ‌ها و بیزینس‌های دیگر در آن زمینه ضعف دارند. در سال اولی که ما در نمایشگاه الکامپ شرکت و شتاب‌دهنده را معرفی کردیم، آقای واعظی (وزیر سابق ارتباطات) از غرفه ما دیدن کرد و پرسید که چرا وارد این حوزه شدید. مشاور ایشان حرف جالبی زد و گفت اینها سر گردنه هستند. هرکس بخواهد به حوزه آی‌تی ورود کند، دامین، هاست و از این دست زیرساخت‌ها می‌خواهد و به این شرکت نیاز دارد. کمی جلوتر UI و UX می‌خواهند. کسی که به مرحله عرضه رسیده و می‌خواهد وارد بازار شود، مخاطب آن خود ما و مشتریان ما هستند. مشتری یا سرویس گرفته و رفته است یا درحال دریافت سرویس است. الان بیشتر استارتاپ‌ها می‌پرسند چقدر پول می‌پردازید تا ما استارتاپ خودمان را در شتاب‌دهنده شما مطرح کنیم. روش ما پرداخت ریالی سرمایه (بدون هدف) نیست بلکه ما سرمایه و خدماتی را در اختیارشان می‌گذاریم تا منطقی و درست رشد کنند. اولویت هم با پرسنل خودمان است. الان تعدادی از ایده‌هایی که شکل گرفته‎اند و درحال کار ‌روی آنها هستیم، از پرسنل خودمان شکل گرفته است. تبی در کسب‌وکارهای آی‌تی شکل می‌گیرد که هر فردی علاقه‌مند است خودش وارد حوزه استارتاپ‌ها شود، در اینجا به همکاران می‌گوییم ایده خود را مطرح کن، روی ایده خودت هم کار کن، مالکیت آن برای خودت باشد و ما از دید تجربه و امکانات فنی او را کمک می‌کنیم. قطعا کسی که در حوزه استارتاپ وارد می‌شود، همه چیز را بلد نیست. ما سعی می‌کنیم برخی پارامترها را تامین کنیم.

 

•  این کار شتابدهی را از کی آغاز کردید؟

از ۲ سال پیش سایت آن را راه انداختیم. از سال گذشته کار را جدی دنبال کرده و در نمایشگاه الکامپ شرکت کردیم.

 

•  مجوز برای این کار گرفتید؟

به شکلی که اکثر شتاب‌دهنده‎ها این کار را کرده‎اند، خیر. چون ما پول به استارتاپ‌ها نمی‌دهیم.

 

•  چه خدماتی به آنها می‌دهید؟

از دید فیزیکی، خدمات ما نیروی انسانی است. همچنین در ساختمان می‌توانیم فضا در اختیار آنها بگذاریم. برای صفر تا صد استارتاپ نیاز به خدمات وجود دارد. ما انواع نیروهای متخصص را در اختیار داریم و هریک از اینها بخشی از نیاز یک استارتاپ هستند. اگر در بخشی ضعف داشته باشند، قسمت HR ما می‌تواند به سرعت نیرو جذب کند. اگر ما یک روز آگهی در سایت‌ها نزنیم، روزی سه چهار رزومه برای ما ایمیل می‌شود. ما این اطلاعات را به اشتراک می‌گذاریم و از نیروی انسانی استفاده می‌کنیم؛ یعنی یک استارتاپ هر چیزی به‌جز پول بخواهد، ما می‌توانیم در اختیار او بگذاریم. از خدمات فنی تا مشاوره و منتورینگ؛ به‌طور دقیق زیر‌ساخت فنی و شبکه – توسعه نرم‌افزاری و گرافیکی استراتژی – نیروی انسانی تا مشاوره و منتورینگ و سایر خدمات هاست ایران.

•  الان استارتاپ‌های شما چه هستند؟

از برخی پروژه‌ها هنوز نمی‌توانم نام ببرم. در حوزه کاریابی پروژه داریم. چیزی که قابل نام بردن باشد، استوریج است که کلود استوریج را از ۲ سال پیش لانچ کردیم ولی هنوز به عموم سرویس نمی‌دهیم. سایت p30download و سایت دانلود دات آی‌آر و دو سه سایت دانلودی دیگر روی بستر S3 ما هستند. S3 بستری است که کاربر به دنبال استوریج ارزان با پرفورمنس بالا‌ست. الان در مجموع استوریج، ما ۲۷۰ ترابایت فایل یونیک از سایت‌های دانلودی داریم. اینها روی بالای ۲۰ سرور هستند که این سرورها کاملا پلاگ اند پلی هستند. ما هر لحظه اراده کنیم که سرور اضافه کنیم، کافی است یک سرور جدید نصب کنیم، یک سیستم عامل خام بریزیم و یک کامند روی آن ران کنیم. این سرور به مدار اضافه می‌شود، علاوه بر اینکه ترافیک را لودبالانس می‌کند، اگر فایلی روی سرور قرار دهید که ترافیک بالا دارد، اگر سرعت کم شد یک سرور را اضافه کنید، پرفورمنس را افزایش می‌دهد و اگر فضا کم داشته باشید و سرور اضافه کنید، فضا هم افزایش می‌یابد. این دو قابلیت در کنار هم خدمات خاصی در حوزه استوریج است. خاص‌بودن هم برای این است که ما از سخت‌افزارهای معمولی استفاده کردیم؛ یعنی از یک سرور ارزان برای توسعه کلاستر استفاده می‌شود؛ چیزی که هزینه تمام شده استوریج را پایین بیاورد و مشکلات raid controller و پرفورمنس را برطرف کند. استارتاپ‌های مجله هاست ایران را داریم. نام آن را مجله هاست ایران گذاشتیم ولی یک استارتاپ مجزا‌ست از لحاظ نیرو انسانی و مدل درآمدی.

ما در حوزه آی‌تی نیاز به آگاه‌سازی داریم. وقتی مثلا کسی می‌پرسد شغل شما چیست و می‌گوییم یک شرکت کامپیوتری داریم، می‌گوید یک سیستم برای من جمع کن. شناخت عموم از شرکت کامپیوتری در این اندازه است. الان کمی پیشرفته‌تر شده‌اند و می‌گویند یک سایت برای من طراحی کن یا سایت را چگونه در گوگل بالا بیاورم. من لینک مقالات را به این افراد می‌دهم تا آگاهی بالاتری در حوزه آی‌تی کسب کنند. یکی دیگر از کارها موضوع ابزار آنالیز وب‌سایت است. با تک‌تک پارامترهایی که دراستارتاپ تولز، آنالیز می‌کنیم، رنک و حتی راه‌حل به وب‌سایت‌ها می‌دهیم. در پنل درآمدزایی استارتاپ تولز بررسی کردیم که برخی از این تکه‌ها را که فرد بلد نیست انجام دهد، به صورت پکیج‌های کوچک در تولز قرار دهیم یا بتوانند سفارش دهند که ما این کار را برایشان انجام دهیم. این برای کسانی که سایت دارند، جذاب است. ما در برخی قسمت‌ها مشاوره رایگان می‌دهیم که این هم برای آنها جذاب و مفید است.

 

•  شما تا اینجا برای رشد هاست‌ایران چند راند و چه میزان سرمایه جذب کردید؟

اگر کمک خانواده را به حساب بیاوریم، دو بار سرمایه جذب کردیم. بار اول رسما ورشکست شدیم و به جایی رسید که باید پول مردم را می‌دادیم و تمام می‌شد. در آن زمان نزدیک ۸۰ میلیون تومان بدهکار بودم و دفتر سیدخندان را حدود ۲۰۰ و خرده‌ای میلیون معامله کردیم و وسایل را نو کردیم. این برای من خیلی باارزش بود چون خانواده‌ام هرآنچه داشتند، در اختیار من گذاشتند. در مرحله دوم، ۵۱ درصد سهام شرکت را واگذار کردیم و فکر می‌کنم حدود ۱۰ یا ۱۱ میلیارد تومان ارزشگذاری شد. حدود چهار پنج میلیارد سرمایه‌گذار پول آورد. سرمایه‌گذارمان در حوزه تلکام کار کرده بود و بازنشسته مخابرات و همکاران قدیمی پدرم در مخابرات بود.

 

•  یعنی حدود ۵۱ درصد سهام را دادید؟

بله و پول زیادی گرفتیم. در سال ۸۹ آرزوی ما این بود که دیتاسنتر داشته باشیم. در آن سال توافقی کردیم که تا امروز هم برپاست. توافق این بود که راهبری و مدیریت مجموعه با من و پدرم باشد. سالی یک بار با سرمایه‌گذار جلسه داریم. ایشان در تصمیم‌گیری‌های کلان دخالت دارند ولی در تصمیم‌گیری‌های خرد ورود نمی‌کنند. ولی تحلیل خود ایشان از این سرمایه‌گذاری به این صورت است که من در آن سال این ساختمان را (ساختمانی که هاست ایران در آن مستقر است) ۴ میلیارد خریدم و الان بالای ۲۰ میلیارد ارزش دارد. این عدد را با درآمد هاست ‌ایران مقایسه می‌کنند ولی ما به نصف این عدد هم نمی‌رسیم! می‌گوید فکر می‌کنم به شوخی یا جدی سرمایه‌گذاری در خرید این ساختمان به لحاظ درآمدزایی، بهتر از هاست ‌ایران است. مجموعه ما با توجه به دیتاسنتر، هزینه‌های جاری سنگینی دارد. سالانه حدود ۳۰۰ میلیون تومان به تامین اجتماعی می‌پردازیم، ولی دیتاسنتر ما خیلی بزرگ نیست که بخواهیم تعداد زیادی سرور هاست کنیم و Cage اجاره دهیم و از این راه درآمدزایی هم داشته باشیم. زیرساخت ما همه استانداردها را دارد. دیزل، بک‌آپ و… داریم و از دو مسیر به زیرساخت وصل هستیم. یکی از شرکت‌های FCP تا چند وقت پیش از بستر مخابرات به زیرساخت وصل بود و هزینه‌های ترافیکی سنگینی داشت. گذشته از آن، اینکه روی بستر شرکت ثانویه به زیرساخت کشور وصل شوید، مسئله است. هزینه‌های ما سنگین است ولی درآمد خیلی بالایی نداریم.

 

•  چه تعداد مشتری دارید؟

الان ۶۰ هزار مشتری Shared hosting داریم. میهن‌بلاگ، لوکس‌بلاگ، پارسی‌بلاگ اینجا هستند و پیش از ایجاد ترافیک داخلی که برای شرکت‌های FCP جذاب است، آپارات اینجا بود و در دیتاسنتر ما رشد کرد. بعد از آن رفت با آسیاتک و های‌وب صحبت کرد. سایت‌های دانشگاهی و دانلودی زیادی روی بستر ما هستند. ما از زمانی که شروع به کار هاستینگ کردیم، ۱۵ سال است که هاست می‌فروشیم و تخصص اصلی ما هاست است.

 

•  به دیگر استارتاپ‌ها چه خدماتی و بر اساس چه فرمولی ارائه می‌کنید و چگونه با آنها معامله می‌کنید؟ دوره شتابدهی شما چگونه است؟ آیا چرخه و زمان روشنی دارد؟

ما در هاست ایران ۴ بخش شتاب‌دهنده، استدیو استارتاپ، کارخانه استارتاپ ‌‌و خدمات زیرساختی استارتاپ را داریم که هرکدام با روش و مدلی از استارتاپ‌ها حمایت می‌کنند و به استارتاپ‌ها خدمات ارائه می‌دهند‌. شتاب‌دهنده ما cycle ندارد و همیشه در حوزه‌های تخصصی اعلامی، پذیرش داریم. ‌تک‌تک واحدهای شرکت را به صورت اSBU ا(Single Bussiness Unit)مجزا در نظر گرفتیم. واحد فنی، طراحی توسعه، شتابدهی و بقیه مدیر و HR جداگانه دارند. آقای خلیل‌نسب جزئیات جلسات و مذاکره با استارتاپ‌ها را انجام می‌دهند. چون در اینجا اگر اختیار کاری را به کسی می‌دهیم، او واقعا اختیار دارد و کار را بر عهده او می‌گذاریم. ما برای شتابدهی سازوکار روشنی داریم ولی گلایه من از این صنف این است که ایده و تیم قدری در این حوزه ندیدیم. حدود ۱۶۰ تا ۱۷۰ درخواست داریم که اغلب آنها در حد شوخی هستند.

 

•  فرمول هاست ایران برای همکاری با استارتاپ‌ها چیست؟

ما به دنبال استودیو استارتاپ نبودیم ولی به آن سمت می‌رویم. استارتاپ‌های موفقی که داشتیم تولز و Iran s3 است که سرویس استوریج می‌دهند. این استارتاپ‌ها متعلق به همکاران خودمان هستند. پرسنل ما سهامدار واقعی این استارتاپ است و سهام او کمتر از ۵۰درصد است. ما در ایران‌استری حدود ۴۰ یا ۴۵ درصد سهام را به سه نفر دادیم. در تولز هم همین است. چون راهبری آن با خودمان بوده و آن افراد هم پرسنل ما بودند.